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做生意的轻省之道

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苏然

我的房东保罗和太太卡罗(Paul& Carol Broach)是南加州圣地亚哥地区的地产经纪人。夫妇俩开了一间叫蓝桥马地产Rancho MarRealty)经纪公司,办公室就设在我们住房隔壁──一栋拥有七个卧室的别墅里。我们从国内来到加州后,他们慷慨地邀请我们同住。于是我们有机会零距离地观察他们如何在生意场上荣神益人。

一切为荣耀上帝


打开保罗夫妇经营的
蓝桥马地产网页,第一栏便是他们的使命宣告:我们的人生首要目标是服事和荣耀上帝,因此我们从事的地产经纪生意也围绕着这个目标,致力成为客户的仆人,在每一桩交易里,将做到完全真诚和实事求是,以保持最高水平的诚信。他们在声明中毫无保留地将自己置于上帝和客户的监督之下。这不是每个基督徒商人都有勇气这样承诺的,因为这样承诺的结果最后只有两种:要么荣耀上帝,要么羞辱上帝,全在乎你是否能真正行出来。

上帝第一,生意第六

保罗出生在厄瓜多尔,家族从祖辈开始就是虔诚的基督徒。三代之内的亲人或是宣教士,或是牧师。外祖父曾是葛培理牧师年轻时的导师。父母和两个舅舅在五十年代赴南美热带丛林宣教,在厄瓜多尔与土著生活了
40多年。父辈的属灵榜样奠定了保罗扎实的信仰根基。

我曾经问保罗:
做生意时你看自己为商人还是基督徒?他毫不迟疑地说:当然首要是基督徒。我可能会放弃生意,但绝不会放弃上帝。事实上,我的生意连第二位都排不上。保罗生活中的优先顺序依次是:上帝、妻子、儿女或父母、健康及与他人的关系,然后才是生意。

在中国国内看惯了生意人的忙忙碌碌,手机是
24小时不敢关,一周都在工作,没有私人时间,连跟孩子家人吃个饭的时间都挤不出;或是常在外应酬,疲惫不堪,心力交瘁。保罗夫妇的生活却不是这样;夫妇俩已经空巢,三个成年子女有成家的,或搬出去自住。

这是他们的作息时间安排:每早灵修一小时,每周二晚约会,周日与双胞胎儿子欢聚,玩沙滩排球和烧烤。保罗一周打三次篮球,每周三早上参加
伙伴监Promise Keeper)弟兄早餐会。在属灵伙伴的监督下,确保灵性的健康和坚固。妻子周二上午打网球,过去九年里一直在教会教儿童主日学,每周三在国际姊妹查经团契(BSF)里学习和服事。两人在教会里很活跃,并开放家庭接待查经小组。

保罗常说:
我对自己所拥有的任何财富都没有真正的控制权。一切从神而来,因此要按照祂的意思支配。夫妇除了定期做什一奉献外,作为宣教士的后代,保罗对宣教很有负担。他定期以金钱资助宣教士,即使在困难的时期也没有停止过。除了钱财上的支持,还提供各种帮助,包括开放家居接待回国休假的宣教士。作为生意人,但在保罗夫妇身上毫无铜臭之气,有的是基督的馨香之气。

做得轻省


在国内,我看到的许多地产仲介公司,狭窄的办公室里,摆满了电脑。从早到晚,只见年轻的男女服务人员一边盯着电脑,一边不停地打电话。我以为地产仲
介都是这么干的,到处找房源,找买家,不断给潜在买家或卖家打电话;然而,我观察保罗的生意全然不是这么做的。他们的生意做得静悄悄,不动声色。除了美国的地产经纪市场运行模式差异和个人的经验累积外,最主要的原因,保罗自己说:我的关键词是转介(Referral)。

他们真是靠口碑做生意的,业务额中有高达
60-70%都是来自他人的转介和推荐。大多时候,不是保罗出去找客户,而是客户找上门来。保罗深信罗马书中那句我们晓得万事都互相效力,叫爱神的人得益处。(罗八28

那么,有什么秘诀让他能得到这么多转介,生意做得这么轻松呢?


1.绝对诚实:承诺有余,践诺不足几乎是生意人的通病。主说:你们的话,是,就说是;不是,就说不是;若再多说,就是出于那恶者。(太五37
作为基督徒,我们的诚信应该要比世人高才对。保罗说:我们在任何事情上都不过分承诺,我若说24小时内给你电话,我就一定要做到。不然就失信了。地产经纪生意关键是尽可能获得更多的房源。有人为了尽快获得代理授权,会向卖方做不切实际的承诺;或为了尽快达成交易,向买方隐瞒房屋的部分实情。这都是保罗绝对避免的。在利益和诚实有冲突时,他总是毫不犹豫地选择诚实。

当保罗听我说中国某些基督徒商人认为:若不向世界妥协圣经的价值观,就无法取得成功的观点时,很不赞同。他说:
神绝不可能赐福这种妥协;相反,基督徒若在生意中向金钱屈膝,反而会招来失败和咒诅。

2.超级仆人:保罗称自己为超级仆人。就是强调顾客利益​​,如仆人那般服务顾客,服事他们就是服事主。
买卖房屋是件很重大的事,牵涉繁琐的流程、复杂的法律,压力很大。每做成一笔生意,经纪人要付出细致的努力,提供各种服务,很多服务是不能用金钱来计算的。一个交易周期通常要花30-40天,走30多个流程,都是通过地产经纪人去做的。

保罗夫妇跟其他经纪人最大的不同是,别的经纪人只想到佣金;而他们脑子里最惦记的是,如何让交易过程顺利、流畅,满足客户的需求。


这行业竞争最激烈的就是,大家都希望获得更多的卖方独家代理权。为了尽快获得授权,有些经纪人一旦接触卖方后,就忍不住催促对方授权,这样往往让客户产生不满和反感。圣经说:
你们愿意人怎样待你们,你们也要怎样待人(路六31),保罗决不为了得到授权而催促客户签约。

3.信靠交托:今年三月,保罗的母亲被诊断出脑癌,很快就病重住院。夫妇俩立刻停下手头所有的生意,全心照顾母亲,直到她去世。这是保罗夫妇最困难的时期,有四个月时间几乎没有任何收入;然而,他们并不焦虑或惊慌失措。办完母亲的后事,神就开始给他们送来客户,生意渐渐又找上门来。在过去,保罗就是这么靠着神走过来的。信靠仰赖神总是能给他们带来极大的平安。

有时候,一笔交易花了很多时间,做足各项服务,但可能没有任何的实质交易产生;然而,这不是浪费时间,因为在其他不经意的时候,很可能就有推荐机会来了。


保罗认为基督徒商人也是蒙召在生意场上服事神的,只有你将生意看作是事奉的平台,而不是赚钱的途径时,你才能真正交托给神。而你对神有这种相信依靠时,生意做起来就不费力了;因为主说:
我的轭是容易的,我的担子是轻省的。(太十一30

保罗认为按照圣经的原则诚实努力地做生意,看上去很笨;然而却是最蒙福、最轻省的生意之道。他劝勉中国商界的弟兄姊妹们:
要让你的客户都知道你是基督徒。无论做什么,或说话,或行事,都要荣耀主的名;遵照主的教导,只做对的事。决不要为了眼前利益妥协你作基督徒的准则,将结果都交给信实的主吧!


摘录自《新商道》电子杂志第十一期

最后编辑齐鲁 最后编辑于 2013-11-16 21:55:18
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